Martes. 09:15. La puerta de mi despacho se abre con muuuy despacio. Manolo entra despacio, iluminado por el reflejo del portátil. Parece Moisés bajando del Monte Sinaí… solo que, en lugar de las tablas de la ley, me trae un Excel, y ya empiezo a acojonarme.
—Tío — me dice, con esa voz de quien acaba de descubrir que las reyes no son los padres—, tengo el nuevo plan estratégico para la consultora.
—¿Cuántos cafés llevas, Manolo?
—Tres. Pero escúchame lo que te digo: este año doblamos facturación con el nuevo ERP Cloud para pymes, y vamos a meternos con VeriFactu de cabeza, que eso ahora es ley y no podemos permitirnos estar fuera del mapa y tengo muchas ideas de mejora.
Cada factura tiene que mandar su registro a la agencia estatal de administración tributaria en tiempo real, inviolable, con QR y todo el rollo. He pensado en una "killer feauture" que nos va a hacer ganar mucha pasta, Jose.
¡Lo vamos a petar!
Y ahí está, y no es la puerta de Alcalá...es el business plan divino...
Abre el portátil como si fuera la jaula de Faraday donde guarda su monedero frío de bitcoins . Las slides van una tras otra con una narrativa que ya querría el guionista de Entrepeneur, de Alex de la Iglesia : “Objetivo: cinco millones de ARR en dieciocho meses ( estamos en dos)”.
Luego, eso si, no falta la inevitable gráfica en forma de hockey.
Que joder, un business plan sin el palito de hockey parece como si estuvieses montado una charcutería y nosotros "semos" tecnológicos donde todo escala al infinito y más allá.
Después, “Equipo comprometido”. Y, por último, el clásico: “Si captamos el uno por ciento del mercado, nos forramos.”
Un plan sin fisuras.
Aquí hemos venido a jugar, joder.
—Jose, esto tiene escenarios: base, optimista y muy optimista, le iba a hacer un Montecarlo, pero no se que es. En youtube no he encontrado mucho.
—¿Y el realista?
—No me cabía en la slide.
Me pongo a revisar por encima... hmmmm....los costes bajan un poco, los ingresos se disparan, los consultores convierten el agua en vino y el mercado espera ansioso para comprarnos. Ni un rastro de incertidumbre, pipeline o margen operativo.
—¿Y...ya hablaste con algún cliente?
—No, pero todos quieren digitalizarse.Bueno, dos padres del cole de mi hijo dicen que lo ven un plan cojonudo, que es el momento. Uno de ellos me ha dicho quien invento la mesa, que yo no lo sabía.
Esto suele ser el PRIMER problema. Como decía Steve Blank: no hay hechos dentro del edificio, solo opiniones, y Manolo lo más que ha salido del edificio ha sido al parque con otros padres.
Mirando el Excel veo que promete un crecimiento del doscientos por ciento sin canal probado ni partners activos.
La planificación de carga es perfecta: nadie enferma, nadie hace pre-venta, nadie se va de vacaciones. En el Excel de Manolo, los consultores no son personas, son procesadores de facturación con café en la sangre. Ni los agentes de IA podrán llegar a ese nivel de rendimiento porque de vez en cuando habrá que actualizar el código y hace algún pull request.
El pricing es “premium” ( faltaría más) , aunque no haya ni un mierdoso caso de estudio que lo respalde.
El backlog está lleno de “propuestas enviadas”, pero presentadas como ventas cerradas, cero.Las implantaciones duran doce semanas porque la IA lo hace todo, las integraciones “son fáciles” y las migraciones las hace el junior con IA “porque ya lo hizo una vez”.
La adopción del cliente se resume en una slide titulada Training & Go.
Y los contratos, por supuesto, son fixed-price con alcance líquido, porque “esta vez seguro que no se complica”.
Nadie menciona los kill criteria, ese límite que separa el aprendizaje de la ruina. En el plan de Manolo, nada puede salir mal. Y cuando todo encaja tan bien, suele ser porque nada es cierto.
El mercado no compra promesas, Manolo. Compra proyectos entregados, clientes que repiten y unit economics que son la leche.
Andy Grove, el tipo que levantó Intel, lo dijo sin Excel: solo los paranoicos sobreviven. Y tú, Manolo, estás vendiéndome paz en la era de la IA.
—Pero los partners me piden un plan —dice, defendiendo su fe como un sacerdote de los KPIs.
—Te piden foco, no fe.
—Y los inversores quieren la visión a cinco años.
—Perfecto, dales la visión, pero acompáñala con una hipótesis a noventa días que no huela a PowerPoint o peor aun, a gamma app
—El banco me pide proyecciones.
—Dales proyecciones, y dales también sensatez: qué harás si no se cumplen.
El problema no es planificar, Manolo. El problema es creerse el plan. Tus gráficos no son estrategia: son como diazepans con formato de celdas.
La realidad no cabe en un Excel. Ni aunque uses macros ( que boomer soy, eso se seguirá usando?)
—Entonces tiro mi plan, Jose?
—No, Manolo. Tira el Excel. Y ya que estás, tira también la idea de que porque algo encaja en una celda, va a pasar y vete unos días a pensar, pasear, pensar, pasear.
Así todos los dias. y luego piensa en UNA SOLA PROPUESTA DE VALOR y sales a la calle, habla con tres clientes ( de los que nos pagan ahora, no los padres del parque) y vuelve con algo que no dependa de “si todo sale bien”. Eso sí lo compra alguien.
Vender ERPs no es prometer eficiencia. Es demostrarla. Y eso empieza por dejar de hacer planes perfectos para mundos que no existen. El peligro no es no saber —como dice Taleb—, el peligro es creer que sabes.
Recuerda lo de Grove: solo los paranoicos sobreviven.
Antes de enseñarme otra gráfica en forma de hockey, pregúntate si estás planificando de verdad o escondiendo la complejidad.
Drucker ya lo dijo: “No hay nada tan inútil como hacer con gran eficiencia algo que no debería haberse hecho en absoluto.”
> Manolo, el mercado no lee tus planes,los corrige.
Gracias por leerme.
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